Job Description

Sales Specialist

Ubicación: Ciudad de México o Monterrey, México

Reporta a: Liderazgo Comercial de ASP México, con conexión funcional al equipo Hinno LATAM

Modalidad: Híbrida, con disponibilidad para viajes nacionales

Tipo de posición: Tiempo completo

Increase the sales of the products of the division to which it belongs effectively and concisely, in accordance with the policies established by the Company. Guarantee the formulation of the turnover, product mix and profit objectives of the customers of each territory, which will be formulated on the basis of the national objectives. Train the use of the product.

El Sales Specialist de Hinno México será responsable de desarrollar el mercado, generar demanda y acelerar la adopción de Hinno como una plataforma inteligente que conecta la Central de Esterilización —CEyE/CME— con el Centro Quirúrgico.

La posición tendrá un papel central en el lanzamiento y crecimiento de Hinno en México, liderando oportunidades comerciales complejas desde la identificación de cuentas objetivo y el diagnóstico de necesidades hasta la construcción del business case, la negociación y el cierre.

Más que vender un software de trazabilidad, esta persona deberá demostrar cómo Hinno puede mejorar la productividad quirúrgica, reducir ineficiencias, fortalecer la seguridad del paciente y transformar datos operativos en decisiones de negocio.

Responsabilidades:

1. Desarrollo de mercado

• Construir y ejecutar el plan comercial de Hinno para México.
• Identificar y priorizar hospitales, redes hospitalarias y grupos privados con alto potencial.
• Desarrollar un mapa de cuentas, stakeholders, influenciadores y tomadores de decisión.
• Generar nuevas oportunidades mediante prospección, referencias, eventos, asociaciones y colaboración con el equipo comercial de ASP.
• Monitorear tendencias del mercado, inversiones hospitalarias, procesos de digitalización y necesidades de las CEyE y Centros Quirúrgicos.

1. Gestión del funnel comercial

• Administrar el ciclo completo de ventas, desde la prospección hasta el cierre y la transición para implementación.
• Construir y mantener un funnel robusto, actualizado y basado en criterios claros de calificación.
• Preparar planes de cuenta y estrategias de penetración para hospitales prioritarios.
• Asegurar disciplina de CRM, forecast, próximos pasos, probabilidades y fechas estimadas de cierre.
• Cumplir las metas de bookings, revenue, pipeline y nuevos clientes definidas para México.

1. Venta consultiva

• Realizar reuniones de discovery con líderes de CEyE, Centro Quirúrgico, Enfermería, Ingeniería Biomédica, Tecnología, Calidad, Compras y Alta Dirección.
• Identificar problemas operativos como retrasos quirúrgicos, falta de instrumental, baja trazabilidad, retrabajo, desperdicios y ausencia de indicadores.
• Traducir las funcionalidades de Hinno en resultados clínicos, operativos y financieros.
• Conducir diagnósticos de eficiencia y workshops para mapear el flujo entre CEyE y Centro Quirúrgico.
• Posicionar Hinno como una solución de transformación operacional, evitando una conversación limitada a software o trazabilidad.

1. Demostraciones y propuestas de valor

• Liderar presentaciones, demostraciones y workshops adaptados a cada persona involucrada en la decisión.
• Desarrollar propuestas comerciales y técnicas en coordinación con Producto, Implementación, Servicio, Marketing y Finanzas.
• Preparar business cases personalizados con indicadores de productividad, ahorro, eficiencia y retorno sobre la inversión.
• Diseñar propuestas de proyecto piloto con objetivos, alcance, cronograma y KPIs claramente definidos.
• Comunicar de manera efectiva los diferenciales competitivos de Hinno frente a soluciones locales y globales.

1. Gestión de stakeholders

• Construir relaciones de confianza con líderes clínicos, operativos, técnicos y ejecutivos.
• Desarrollar sponsors internos y champions dentro de las cuentas estratégicas.
• Gestionar procesos de decisión con múltiples stakeholders y ciclos de venta prolongados.
• Coordinar reuniones ejecutivas con CEOs, COOs, directores hospitalarios y líderes corporativos.
• Mantener una comunicación estructurada con el cliente durante todo el proceso comercial.

1. Estrategia competitiva

• Monitorear competidores como Orchestradomus, instacount PLUS, TSSS-LT y otras soluciones de trazabilidad o logística quirúrgica.
• Capturar información sobre funcionalidades, modelo de negocio, precios, referencias, fortalezas y vulnerabilidades.
• Utilizar battle cards y mensajes competitivos para responder a objeciones y diferenciar Hinno.
• Evitar competir exclusivamente por precio, desplazando la conversación hacia valor, productividad, integración y TCO.
• Compartir insights competitivos y necesidades del mercado con los equipos regionales de Producto y Marketing.

1. Colaboración interna

• Trabajar de forma integrada con las fuerzas de ventas de ASP México para identificar oportunidades en la base instalada.
• Capacitar al equipo comercial sobre el posicionamiento, las personas objetivo, las preguntas de discovery y la propuesta de valor de Hinno.
• Coordinar actividades con Marketing para eventos, campañas, generación de demanda y desarrollo de líderes de opinión.
• Colaborar con Producto y Tecnología para evaluar requerimientos, integraciones y customizaciones.
• Asegurar una transición estructurada de cada venta hacia los equipos de implementación y customer success.

Indicadores clave de desempeño

• Revenue y bookings de Hinno en México.
• Número de nuevos clientes.
• Pipeline generado y cobertura de funnel.
• Tasa de conversión por etapa.
• Duración del ciclo de ventas.
• Número de reuniones de discovery y demostraciones.
• Business cases y pilotos desarrollados.
• Conversión de pilotos en contratos.
• Precisión del forecast.
• Expansión de Hinno dentro de redes y grupos hospitalarios.
• Nivel de colaboración con la fuerza comercial de ASP.
• Satisfacción del cliente durante la transición hacia implementación.

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