Job Description

Develops third party sales channel and ensures partner achieve Oracle sales targets in the General Business space.

Cargo

Channel Sales Representative

Nivel

IC4

Ubicación

Costa Rica preferentemente

Área

Channel Sales Management

Reporte

Dirección de Channel Sales

Tipo de rol

Contribuidor individual con responsabilidad comercial

Idioma

Español e inglés profesional oral y escrito

Cobertura

Partners de Centroamérica y el Caribe según el territorio y la cartera asignados a cada posición

Propósito

Impulsar la venta de infraestructura como servicio (IaaS) y aplicaciones como servicio (SaaS) de Oracle mediante estrategias de go to market ejecutadas con partners de Centroamérica y el Caribe. Definir dónde competir, con qué partners, para qué clientes y con qué propuesta de valor; convertir esa estrategia en generación de demanda, pipeline calificado y negocios cerrados.

Perfil del profesional

Un vendedor que toma ownership de su territorio y lleva las estrategias comerciales al mercado con los partners. Selecciona segmentos y cuentas, construye propuestas de valor con los partners, propone acciones para generar demanda y conduce oportunidades hasta el cierre. Comprende la tecnología que vende y explica su valor ante interlocutores de negocio y tecnología.

El cargo requiere autonomía para priorizar cuentas y partners, gestionar ciclos de venta complejos y coordinar recursos comerciales y técnicos. La experiencia administrando relaciones con partners debe estar acompañada de evidencia de generación de pipeline y resultados de venta.

Responsabilidades comerciales

Definir y ejecutar el go to market. Priorizar industrias, segmentos y cuentas para IaaS y SaaS. Seleccionar partners, definir casos de uso y propuestas de valor conjuntas, y construir un plan con objetivos, responsables y fechas.

Prospectar con partners. Trabajar con los vendedores de los partners en prospección, reuniones de descubrimiento y desarrollo de cuentas. Abrir conversaciones con clientes nuevos y movilizar contactos existentes.

Diseñar generación de demanda. Proponer y ejecutar campañas por cuenta o industria, prospección conjunta, eventos y workshops con partners y marketing. Definir público, mensaje, oferta y seguimiento; medir oportunidades generadas y ajustar lo que no produce resultados.

Conducir oportunidades hasta el cierre. Validar necesidad, interlocutores, proceso de decisión, presupuesto y tiempos. Definir la estrategia comercial, coordinar la propuesta, manejar objeciones y negociar dentro de las atribuciones del cargo.

Vender el valor de la tecnología. Relacionar los problemas del cliente con soluciones de Oracle. Construir argumentos de valor y coordinar especialistas para validar el alcance, demostrar la solución y sustentar la propuesta.

Activar partners según su modelo. Evaluar capacidades técnicas, fuerza de ventas, cobertura y resultados. Acordar planes de generación de nuevas oportunidades con partners Hunter y de desarrollo de cuentas con partners Farmer.

Coordinar el co selling. Acordar con el partner y el equipo comercial de Oracle la estrategia por cuenta, el responsable de cada acción y los próximos pasos. Gestionar bloqueos y alinear la ejecución.

Movilizar el pod. Coordinar con PAM, preventa Tech y Apps, arquitectura SaaS, PXM y Partner Marketing los recursos necesarios para los objetivos comerciales y las oportunidades priorizadas.

Gestionar pipeline y forecast. Mantener el CRM actualizado con evidencia, etapa, valor, fecha estimada de cierre y próximos pasos. Revisar riesgos, compromisos y pronóstico de venta de forma periódica.

Escalar la ejecución. Documentar prácticas comerciales que producen resultados y replicarlas con otros partners. Priorizar recursos según potencial, compromiso y avance real del negocio.

Requisitos de contratación

Experiencia comercial indispensable

• Trayectoria sólida en ventas B2B de tecnología de Como referencia de selección, se propone un mínimo de 7 años de experiencia relevante, con responsabilidad directa sobre una cuota comercial.
• Resultados demostrables en cumplimiento de cuota, generación de pipeline y cierre de negocios. Capacidad para explicar su contribución personal en los resultados de los últimos años.
• Experiencia prospectando, abriendo cuentas y gestionando oportunidades desde el descubrimiento hasta la negociación y el cierre.
• Experiencia en ciclos de venta complejos con líderes de negocio, tecnología, compras y finanzas. Manejo de venta consultiva, objeciones y competencia.
• Disciplina de gestión comercial mediante CRM, revisión de pipeline y forecast sustentado en evidencia.
• Capacidad para diseñar y ejecutar estrategias de go to market con partners, y proponer iniciativas de demanda con público, mensaje, seguimiento y métricas definidos.

Conocimiento tecnológico indispensable

• Comprensión comercial de IaaS y SaaS: casos de uso, necesidades del cliente, interlocutores y diferencias en su proceso de venta. Profundidad en al menos una de estas líneas y capacidad para desarrollar la otra.
• Para IaaS, capacidad para conversar sobre migración de cargas, capacidad de cómputo, almacenamiento, continuidad y costos. Para SaaS, capacidad para relacionar aplicaciones empresariales con procesos, productividad, adopción y resultados del negocio.
• Capacidad para conducir una conversación de descubrimiento con un cliente, reconocer requerimientos técnicos y coordinar la participación de preventa o arquitectura.
• Capacidad para relacionar la solución con productividad, eficiencia, escalabilidad, continuidad u otros resultados relevantes para el cliente, y construir un caso de negocio.

Inglés y formación

• Inglés profesional oral y escrito, suficiente para conducir reuniones, presentar oportunidades, negociar próximos pasos y trabajar con equipos regionales y globales. Referencia propuesta: B2 alto o superior, validado durante la entrevista.
• Formación universitaria en Ingeniería, Sistemas, Administración, Negocios o áreas afines, o experiencia profesional equivalente relevante para el cargo.

Experiencia deseable

• Ventas indirectas, co-selling o alianzas comerciales con integradores, consultoras y proveedores de servicios tecnológicos.
• Conocimiento del portafolio y ecosistema Oracle, y experiencia comercial con partners de Centroamérica y el Caribe.
• Experiencia en campañas por industria o cuentas objetivo, y en venta conjunta con equipos de marketing y preventa.

As a Channel Sales Representative you will pull partners into Oracle business opportunities and manage third party transactions resulting from the relationship. Identify and develop channel partners committed to selling Oracle products. Facilitate joint selling between channel partners and direct sales team. Increase revenue from partner sources and market share through a leverage partnering model. Identify and develop joint "go-to-market" strategies and lead generation opportunities. Provides accurate and timely management information and revenue forecasts. May educate partners in Oracle commercial practices. Maintains an understanding of Oracle technology and articulates Oracle propositions to partners and their customers. Manage transaction contracts, business practices, and deal booking issues. Work with marketing to plan marketing events for partners.

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